اشتباهات رایجی که کسب‌وکارها را زمین می‌زند

آیا اهداف فروش شما واقع‌بینانه هستند؟

هر مدیر فروشی می‌داند که هدف‌گذاری یا همان “تارگت” (Target)، قلب تپنده بخش فروش است. تارگت، صرفاً یک عدد آرزویی نیست؛ بلکه قطب‌نمای حرکت تیم، معیار موفقیت کمپین‌ها و اساس تخصیص منابع است. سؤال اینجاست: اگر CRM شما قدرتمند است، چرا داده‌های آن برای تنظیم تارگت‌های عملیاتی و قابل دستیابی به کار گرفته نمی‌شود؟پاسخ اینجاست: مشکل از CRM نیست، بلکه از نحوه تعیین و مدیریت تارگت در CRM است.

بسیاری از کسب‌وکارها، اشتباهات رایجی را در فرآیند تارگت‌گذاری مرتکب می‌شوند که نه تنها انگیزه تیم را از بین می‌برد، بلکه عملاً کل بیزینس پلن را زیر سوال می‌برد.

در این مقاله جامع، به سراغ بزرگترین و مهلک‌ترین اشتباهات تارگت‌گذاری در سیستم CRM تحت وب می‌رویم و نشان می‌دهیم که چگونه با استفاده از رویکرد هوشمندانه و ابزارهای CRM گوماتو وب، می‌توانید اهدافی واقع‌بینانه، انگیزشی و قابل دسترسی تعیین کنید.

۱. تارگت در CRM: فراتر از یک عدد ساده

پیش از بررسی اشتباهات، باید درک کنیم که تارگت در CRM چیست. تارگت، یک ابزار مدیریتی است که اهداف فروش، بازاریابی یا خدمات مشتری را در بازه‌های زمانی مشخص تعریف می‌کند و به طور مستمر میزان پیشرفت تیم را نسبت به این اهداف می‌سنجد.

نقش حیاتی تارگت در CRM:

پیش‌بینی فروش (Forecasting): CRM با جمع‌آوری داده‌های تاریخی و مقایسه آن با تارگت‌های کنونی، به شما کمک می‌کند تا پیش‌بینی‌های دقیقی از درآمد آینده داشته باشید.
انگیزه‌بخشی و شفافیت: تارگت‌های شفاف در CRM، به تیم فروش کمک می‌کند تا دقیقاً بدانند چه انتظاری از آن‌ها می‌رود. داشبوردهای بصری (Visual Dashboards) در سیستم CRM تحت وب، حس رقابت سالم و مسئولیت‌پذیری را تقویت می‌کنند.
تخصیص منابع: مدیران از طریق عملکرد تیم در رسیدن به تارگت‌ها، می‌فهمند که کدام منطقه، کدام محصول یا کدام کارشناس نیاز به آموزش یا سرمایه‌گذاری بیشتری دارد.

اما تمام این مزایا تنها در صورتی محقق می‌شوند که فرآیند هدف‌گذاری CRM به درستی انجام شود. در غیر این صورت، CRM تبدیل به یک سیستم ثبت شکست‌ها خواهد شد.

۲. ۸ اشتباه رایج که تارگت‌گذاری را نابود می‌کند

این اشتباهات، صرف‌نظر از ابزار CRM مورد استفاده، می‌توانند کسب‌وکار شما را از مسیر موفقیت خارج کنند.

الف) تارگت‌های “آرزویی” و غیرواقع‌بینانه (Wishful Thinking)

اشتباه: تعیین هدفی که صرفاً بر اساس “آنچه می‌خواهیم” است، نه “آنچه بر اساس داده‌ها می‌توانیم.” چرا مهلک است؟ هدف‌گذاری بیش از حد بلندپروازانه، در نهایت منجر به فرسودگی، کاهش انگیزه و بی‌اعتمادی تیم فروش به مدیریت می‌شود. آن‌ها می‌دانند که رسیدن به هدف غیرممکن است، پس از تلاش دست می‌کشند.

ب) نادیده گرفتن داده‌های تاریخی CRM

اشتباه: تنظیم تارگت‌های جدید بدون بررسی عملکرد تیم، نرخ تبدیل سرنخ و اندازه میانگین قرارداد در سال‌های گذشته که در CRM ثبت شده است. چرا مهلک است؟ اگر نرخ تبدیل سرنخ شما همیشه ۱۰% بوده، انتظار تبدیل ۲۰% برای ماه آینده، بدون هیچ تغییر استراتژیکی، اشتباه محاسباتی فاحشی است. داده‌های CRM اساس تنظیم تارگت فروش هستند.

ج) تارگت‌های مبهم و غیرقابل سنجش

اشتباه: گفتن “فروش را زیاد کنید” یا “خدمات مشتری را بهتر کنید.” چرا مهلک است؟ یک تارگت باید کمی (Quantifiable) باشد. تیم باید بداند دقیقاً باید “چه مقدار” و “چه زمانی” به تارگت برسد.

د) متمرکز نبودن بر KPIهای پیشرو (Leading KPIs)

اشتباه: فقط تمرکز بر KPIهای نهایی (مانند درآمد کل) و نادیده گرفتن فعالیت‌های روزمره. چرا مهلک است؟ درآمد، نتیجه‌ای است که در پایان ماه مشخص می‌شود. KPIهای پیشرو (مانند تعداد تماس‌های موفق، تعداد دموها یا پیگیری‌های انجام شده) فعالیت‌هایی هستند که تیم می‌تواند کنترل کند. تارگت در CRM باید این فعالیت‌ها را نیز شامل شود.

ه) عدم مشارکت تیم در تعیین تارگت

اشتباه: مدیران اهداف را به تنهایی تعیین کرده و به تیم دیکته می‌کنند. چرا مهلک است؟ این کار حس مالکیت را از بین می‌برد. درگیر کردن تیم فروش در فرآیند هدف‌گذاری CRM، تعهد آن‌ها را به رسیدن به هدف افزایش می‌دهد.

و) عدم توازن بین تارگت فردی و تیمی

اشتباه: تأکید بیش از حد بر رقابت فردی به جای همکاری تیمی. چرا مهلک است؟ فروش‌های بزرگ اغلب نیازمند همکاری بین تیم‌ها (بازاریابی، فروش و فنی) هستند. تنظیم تارگت فروش باید شامل اهدافی باشد که کار تیمی را تشویق کند.

ز) عدم بازنگری و اصلاح تارگت‌ها

اشتباه: چسبیدن به تارگت‌های تعیین شده در ابتدای سال، حتی با وجود تغییرات بزرگ بازار (مثل تحریم، ورود رقیب جدید یا رکود فصلی). چرا مهلک است؟ تارگت در CRM باید سندی زنده و پویا باشد که به تغییرات محیط کسب‌وکار واکنش نشان دهد.

ح) پاداش‌دهی نامناسب

اشتباه: سیستم پاداش و کمیسیون تیم با اهداف استراتژیک شرکت همسو نیست. چرا مهلک است؟ اگر تارگت شرکت فروش محصولات با سود بالاتر است، اما کمیسیون کارشناس بر اساس تعداد قرارداد بسته شده (صرف‌نظر از سود)، رفتار او در جهت منافع شرکت نخواهد بود.

۳. فرمول هوشمندانه تارگت‌گذاری (روش SMART)

برای جلوگیری از اشتباهات بالا، بیایید رویکردی ثابت شده برای هدف‌گذاری CRM را پیاده کنیم: متدلوژی SMART. این روش به شما کمک می‌کند تا اهداف را طوری تعیین کنید که CRM بتواند آن‌ها را به درستی پایش کند و تیم انگیزه بگیرد.

تارگت‌ها باید:

S – مشخص (Specific): هدف باید دقیق باشد. (مثلاً: “افزایش تعداد دموهای موفق در تهران”.)
M – قابل اندازه‌گیری (Measurable): باید معیاری عددی برای سنجش آن وجود داشته باشد. (مثلاً: “افزایش ۲۰ درصدی تعداد دموهای موفق.”)
A – قابل دستیابی (Achievable): بر اساس داده‌های CRM و منابع فعلی، امکان‌پذیر باشد. (با تحلیل نرخ تبدیل، آیا افزایش ۲۰ درصدی منطقی است؟)
R – مرتبط (Relevant): هدف فروش باید مستقیماً در راستای اهداف کلی شرکت باشد. (آیا افزایش دموهای موفق به رشد سهم بازار کمک می‌کند؟)
T – زمان‌بندی شده (Time-bound): باید دارای ضرب‌الاجل مشخص باشد. (مثلاً: “تا پایان سه ماهه دوم.”)

پیاده‌سازی متد SMART در CRM گوماتو وب

CRM گوماتو وب به شما این امکان را می‌دهد که تارگت‌های SMART را به آسانی در سیستم تعریف کنید:

تعریف تارگت‌ها کمی: در ماژول تارگت، می‌توانید تعیین کنید که تارگت بر اساس چه معیارهایی (درآمد، تعداد سرنخ‌های جدید، تعداد تیکت‌های بسته شده) محاسبه شود.
تنظیم بازه‌های زمانی: تارگت‌ها را برای دوره‌های ماهانه، فصلی یا سالانه تعریف کنید.
تخصیص به تیم/فرد: تارگت‌های تعیین‌شده را به صورت عادلانه بین کارشناسان یا تیم‌های مختلف توزیع کنید.
پیگیری لحظه‌ای: با استفاده از داشبوردهای زنده، تیم می‌تواند پیشرفت خود را نسبت به تارگت‌های SMART ببیند و در صورت نیاز، استراتژی خود را در طول مسیر اصلاح کند.

۴. چگونه CRM گوماتو وب از اشتباهات تارگت‌گذاری جلوگیری می‌کند؟

CRM تحت وب گوماتو وب به عنوان یک ابزار هوشمند، با ارائه قابلیت‌های زیر، عملاً شما را از افتادن در دام اشتباهات رایج نجات می‌دهد:

گزارش‌های تاریخی دقیق: دسترسی فوری به داده‌های عملکرد گذشته (Average Deal Size, Conversion Rate) برای تنظیم تارگت فروش واقع‌بینانه.
داشبورد رقابتی: نمایش پیشرفت تارگت‌ها به صورت بصری و لحظه‌ای که به شفافیت کمک کرده و از ابهام جلوگیری می‌کند (اشتباهات ج و ز).
تخصیص هوشمند سرنخ (Lead Assignment): کارشناسان بر اساس ظرفیت و تارگت تعیین شده، که از تخصیص ناعادلانه جلوگیری می‌کند.
مدیریت KPIهای پیشرو: امکان تعریف هدف برای فعالیت‌ها (تماس، ایمیل) به جای صرفاً درآمد نهایی، که تمرکز تیم را هدایت می‌کنند

نتیجه‌گیری: فروش هوشمندانه با تارگت‌های واقع‌بینانه

تارگت در CRM نباید یک عامل استرس‌زا باشد، بلکه باید یک ابزار توانمندکننده باشد. با اجتناب از اشتباهات رایج (از تارگت‌های آرزویی تا عدم انعطاف) و با اتکا به متدلوژی SMART، می‌توانید اهدافی را تعیین کنید که نه تنها کسب‌وکار شما را زمین نزنند، بلکه آن را به سوی رشد پایدار سوق دهند.

CRM تحت وب گوماتو وب همراه شماست تا تارگت‌های شما از ایده به واقعیت تبدیل شوند.

آیا از تارگت‌های غیرقابل دسترس خسته شده‌اید؟

همین حالا با کارشناسان گوماتو وب تماس بگیرید تا نحوه تنظیم تارگت‌های SMART را با استفاده از قابلیت‌های پیشرفته CRM ما به شما آموزش دهند.

تماس با ما

تارگت در CRM